elenalisovaya

Нет движения? РЕСТАРТ!


elenalisovaya

Остаться в живых: аутсорсинг в кризис

Про развитие в кризис

Кризис, спад, стагнация, сокращение, санкции - слова, ставшие ключевыми для торговли в 2015 году. Не прекращаются дискуссии о том, насколько будет хуже и как долго это продлится. При всем разнообразии мнений, четко прослеживается генеральная линия: легко не будет, чудес в ближайшее время не предвидится. Похоже, это данность, с которой не поспоришь.

С другой стороны, есть мнение, что падение на дно обеспечивает твердую почву, от которой можно оттолкнуться. При равном наборе внешних факторов, кто-то выживает, кто-то даже развивается и запускает новые проекты, а кто-то вынужден сворачивать бизнес. Этот факт свидетельствует о том, что глобальные кризисы не имеют ничего общего с кризисом отдельно взятой компании. Безусловно, есть времена и обстоятельства, которые более способствуют успешному ходу дел, а есть, наоборот, условия, которые этот ход максимально затрудняют. Но итог ситуации никогда не зависит только от внешнего воздействия. Был у меня когда-то начальник, собственник бизнеса, который все ТЗ, даже самые немыслимые, сопровождал одним тезисом: когда все просто, каждый дурак сможет, а ты попробуй, когда сложно. Это я все к тому, что даже в кризис можно выживать, и жить, и развиваться.

Одна из лидирующих стратегий по частоте применения – это «стратегия суслика»: в минуты опасности суслик прикидывается столбиком и замирает. Так поступает и компания, практически полностью сворачивая всю активность, направленную на продвижение и развитие, с одной стороны, и урезая все возможные бюджеты, с другой. В некоторых случаях этот способ оправдан. Он помогает пережить стагнацию, понять, куда дует ветер, сэкономить ресурсы, НО это работает только при наличии хорошего стабилизационного фонда, «подкожного жира», который поможет пересидеть в норе холодную зиму, раз, и при возможности изменений в лучшую сторону в ближайшей перспективе, два. Можно на запасах прожить месяц, полгода, год, два, но они все равно когда-нибудь закончатся.

Тотальное снижение затрат – путь, ведущий в никуда, особенно в ритейле. Потому что при правильной организации торгового процесса лишних затрат, которые можно безболезненно взять и сократить, и так немного. А при неправильной - сокращение затрат сегодня приведет к потерям завтра, к сожалению, в геометрической прогрессии. Нет инвестиций в привлечение покупателей – снижается количество чеков, нет инвестиций в промо и лояльность – снижается средний чек, нет инвестиций в коллектив – повышается текучка и растут недостачи. К тому же, в ситуациях спада покупатели становятся особенно разборчивыми и иногда готовы и дальше пройти/проехать, и больше времени потратить, и новые форматы для себя открыть в поисках более выгодных предложений, поэтому маркетинговая активность в кризис становится вопросом сохранения рыночных позиций и выживания бизнеса.

Основной вопрос, который возникает - как одновременно не допустить роста затрат и снижения уровня привлекательности для покупателей. Первые затраты, которые срезаются в кризисные времена – это развитие, маркетинг, реклама. В той или иной степени, в зависимости от компании, именно «продвиженцы» первыми попадают в волну сокращений, что, в целом, понятно: специалисты творческие, дорогие, ориентированные на то, чтобы тратить бюджет.

Аутсорсинг отдела развития или привлечение подрядчиков на комплексную реализацию маркетинговых мероприятий – это компромиссное решение дилеммы «затраты или развитие». К доводам «за» можно отнести:

1.       Сохранение темпов развития и поддержание уровня покупательской заинтересованности при сокращении затрат на персонал: поиск, подбор, адаптацию и мотивацию, в общем, весь комплекс, включая ФЗП.

2.       Вы получаете независимое экспертное мнение. Вы можете с ним согласиться, внести корректировки или искать другого эксперта. Сотрудники задают вопросы: «что» и «как», а эксперты – на них отвечают.

3.       Оценить потенциал компании-подрядчика всегда проще, чем компетенции отдельно взятого специалиста, потому что в первом случае вы привлекаете готовую команду, которая «заточена» на поиск решений в разных обстоятельствах. А в случае с подбором сотрудника, даже при наличии определенных заслуг, задокументированных в портфолио, надо понимать, что любые личные результаты зависят от условий: качества ТЗ, ресурсов, команды… и успешный по резюме стартапер может не оправдать надежд при переходе в проект с иными вводными данными, сотрудниками и бюджетами.

4.       Возможность в любой момент оперативно изменить направление движения, свернуть, развернуть, сократить или расширить масштаб кампании. Причем с минимальными потерями и в рамках действующих договоренностей.

5.       Даже самая работающая система мотивации, включая KPI и прочие радости, не может настолько чутко реагировать на эффективность произведенных действий, как инструменты, легко применимые в договоре со сторонним подрядчиком.

Можно, конечно, найти и доводы «против»: безусловно, «на круг» привлечение сторонних специалистов выходит дороже, то есть собственный рекламщик в штате, даже со всеми накладными затратами обойдется за 12 месяцев дешевле, чем ежемесячное привлечение подрядчика. Но антикризисные методы этим и отличаются: на первое место выходят сроки и эффективность, а основными задачами становятся сокращение постоянных затрат и увеличение маржи. Поэтому сравнивать имеет смысл не стоимость разработки и реализации отдельного проекта, а соотношение скорость – вложения – ожидаемая отдача.

При привлечении сторонних специалистов надо помнить, что в текущих реалиях важна «урожайность в центнерах с гектара»: вам сейчас нужны не советы по оптимизации и выработке эффективной стратегии, а решение конкретного вопроса в определенный срок. Поэтому очень важно не ошибиться в выборе и оценке партнера, потратить время на то, чтобы сформулировать и зафиксировать письменно ваши ожидания и цели по SMART, строго в соответствии с завещаниями бизнес-гуру

Времена настали непростые, но выбор в пользу действия, а не бездействия всегда перспективнее. Ведь циклы Кондратьева, гармонические колебания, управленческие теории и предсказания экстрасенсов, в конечном итоге, сводятся к одному: все будет хорошо, в случае, если не будет плохо.


elenalisovaya

Старая притча не теряет актуальность


     
        Однажды лягушки решили посоревноваться между собой, кто первый взберется на вершину высокой горы. Желающих поучаствовать в этом соревновании оказалось немало. Собралось очень много зверей со всего леса, чтобы посмотреть, как лягушки потерпят свое фиаско. Прозвучала команда: «Старт!» - и лягушки ринулись к вершине.

        И тут же начались насмешки со стороны зрителей:
- ты посмотри на них, они же сейчас свалятся!
- это же невозможно, что они о себе возомнили!
- вам никогда, никогда не добраться до вершины!

        Лягушки начали падать с горы одна за другой. Звери продолжали кричать:
- вы посмотрите, как высоко, а вы такие маленькие и слабые!
- это же тяжело, а у вас такие маленькие лапки!
- сидели бы лучше в своем болоте
!

Все больше лягушек сходило с дистанции. Прошло еще немного времени, и практически все лягушки попадали и отказались от своей цели. Только одна лягушка продолжала карабкаться, она взбиралась все выше и выше. И вот лягушка достигла вершины.

Все были удивлены и даже шокированы: «Как же эта маленькая лягушка могла добраться до вершины такой большой и крутой горы?» Когда она спустилась, к ней подошла одна из участниц соревнования и спросила: «Как тебе это удалось? В чем твой секрет?» Но победительница в ответ промолчала. Она оказалась ГЛУХОЙ…

Так и мы по дороге к своей вершине слышим различные советы, негативные отзывы, упреки, издевки. Каждый считает своим долгом высказать свое мнение, даже если не разбирается в происходящем. Эти комментарии проникают в голову, убивают мечты, парализуют волю. Есть только один шанс достигнуть цели – слушать свой внутренний голос и никогда не сдаваться.


elenalisovaya

Как выбрать помещение для продуктового магазина | E-xecutive

http://www.e-xecutive.ru/management/practices/1984290-kak-vybrat-pomeschenie-dlya-produktovogo-magazina?_utl_t=lj Как выбрать помещение для продуктового магазина | E-xecutive

elenalisovaya

Не бывает так плохо, чтобы нельзя было ухудшить

Самолет разбился, погибли люди, много людей, дети. Это ужасно, жутко, нет слов, только шок и оцепенение. Это факт, он свершился, это трагедия, которую иначе не назвать. А дальше все эти новости, противоречивые, с натуралистическими подробностями, с фотографиями обгоревших кусков. Версии, про вспышки, бомбы и Игил, призывы не связывать случившееся с Сирией, Египтом, Когалымом и т.д.
Но ведь есть же люди, которым надо летать по работе, есть те, у кого уже куплены путевки, сейчас каникулы, многие уже улетели и им предстоит возвращаться. Почему никто не думает, как страшно этим людям. Почему никто из РосАвиации, Министерства транспорта, Аэрофлота или еще откуда-нибудь, не скажет по всем каналам: люди, то, что случилось, ужасно. Но это не закономерность, не конец света, нет у нас хаоса и все под контролем. Мы делаем все, это больше не повторится, мы усилили контроль, просвечиваем лайнеры рентгеном в режиме нонстоп, не бойтесь, отдыхайте, летайте, все будет хорошо. И повторять, повторять до тех пор, пока шок не пройдет. А не писать про сбор тел по частям, про отказы от туров, про то, что путевки перестали продаваться.
И если есть сомнения, что Метроджет надежная компания, почему они продолжают летать? А если сомнений нет, почему люди по 12 часов ждут вылета? Им и так несладко. Что может быть лучше, чем 12 часов посидеть в аэропорту, представляя, как двигатель к ненадежному самолету молотком прибивают?
Скорбеть о погибших - это естественно, это достойно, но нельзя при этом забывать о живых. О тех детях, которые смотрят новости, видят своих трясущихся родителей - и получают фобию, которая может ограничить их свободу передвижения на всю жизнь.

elenalisovaya

Правило Парето: достаточно ли 20% знаний для 80% уверенности?

"Твои б мозги да к моему диплому"
Наталья Резник


            Вот интересно, если я захочу устроиться на работу, например, архитектором… Меня спросят, умею ли я пользоваться линейкой? А циркулем? А транспортиром? А Автокадом? Какие чертежи у меня выходят лучше, те, что от руки? Или те, что на принтере распечатаны? Чтобы несущие конструкции здания в моем проекте были прочнее, мне надо воспользоваться пластмассовой линейкой или деревянной? А количество этажей в доме зависит от цвета картриджа?

Странно звучит? Вот мне было так же странно, когда в далекие времена собеседований меня спрашивали, умею ли я делать авс-анализ. А потом было странно, когда кандидаты, которых я собеседовала, не дождавшись положенного вопроса от меня, начинали всячески акцентировать внимание на том, что только благодаря авс-анализу им удалось добиться выдающихся результатов на прошлой работе. И впредь они также будут к нему, родимому, прибегать при каждой возможности. Отсутствие понимания механизма при употреблении красивых терминов - это, к сожалению, не догадка, а факт, выясненный мной во время поиска кандидатов на различные позиции, начиная от финансового аналитика, заканчивая коммерческим директором.

Все эйчары знают, что соискателя на управленческие позиции в сфере ритейла обязательно надо опросить на предмет умения делать авс-анализ. Самые коварные спрашивают еще про xyz. Опытные соискатели тоже в теме, поэтому знают, что упомянуть авс-анализ надо обязательно, и делать это надо уверенно и с чувством. Многие при этом даже знают, что авс-анализ – это способ ранжирования чего-либо по степени полезности. Некоторые знают даже, что появлением этого метода мы обязаны итальянскому ученому Вильфредо Парето, который, сам того не зная, сформулировал правило 20/80. На этом чаще всего познания обеих сторон заканчиваются, что не мешает им остаться довольными друг другом, на мой взгляд, совершенно напрасно.

И дело ведь не в том, что я не признаю авс-анализ как таковой. Или не уважаю специалистов, обладающих глубокими знаниями и навыками применения различных современных приемов в области аналитики и управления. Речь о другом: выбивает из колеи сама постановка вопроса. Ведь авс-анализ – не самоцель, не панацея, даже не отдельный навык. Понятие «умею», на мой взгляд, неуместно: практически любая современная товароучетная программа имеет в базовой версии функцию проведения авс-анализа, помимо этого, существуют интегрируемые аналитические модули.

Искусство заключается в другом: надо знать, как правильно выбрать объект и параметры для анализа, как трактовать полученные данные, как оценить корректность полученных результатов, и что с этими результатами делать, в конце концов. Важна ассортиментная политика компании, формат магазина, его целевая аудитория: в зависимости от концепции в товарном портфеле могут присутствовать уникальные, имиджевые, направленные на формирование лояльности позиции, которые безусловно окажутся в группе «с» при измерении по любому из типовых параметров – объем продаж, доход, оборачиваемость. Кроме того, за кадром могут остаться такие факторы, как ввод новых позиций, сезонность, бэк-маржа.

Большое значение имеет правильность оформления базы данных, своевременность и безошибочность оприходования товара, регламент работы с пересортицей и превышениями, порядок распределения товаров по группам во время проведения акций и после их окончания, наличие системы контроля нулевых позиций и переходящих остатков, причем фактических, а не программных, порядок ротации и масса других рабочих моментов. Например, товар пришел, но по каким-то причинам не был выложен в зале, или не оформлен ценником, или не пробивается на кассе. Другой пример: некондиционный товар снят с продажи, но документально не оформлено списание или перемещение на склад брака, поэтому позиция числится в зале.

Только комплексное понимание бизнес-процессов в отдельно взятой компании может привести к нужным результатам. И если вдруг по какой-то причине кнопку «авс-анализ» в программе заклинит – это не значит, что надо посыпать голову пеплом, настоящий профессионал должен уметь выжать все необходимые данные из программы пятью разными способами.

Мораль сей басни такова: есть высококвалифицированные специалисты, которые обладают глубокими знаниями в области построения и управления ассортиментом. В своей работе они используют широкий спектр инструментов, некоторые из которых уходят корнями во времена советской торговли, другие изобретены британскими учеными, третьи сформировались в процессе становления сетевого ритейла. Авс-анализ – просто один из таких инструментов, ни больше, ни меньше. Почему вдруг именно этот метод пользуется таким авторитетом у различных служб, включая отдел персонала? Думаю, авс-анализ сам по себе совершенно не при чем. Просто красивая терминология в некоторых случаях заменяет реальные прикладные знания. И сразу вспоминаются надписи на коробочках с программными продуктами: «внимание, остерегайтесь подделок».


elenalisovaya

Моделирование харизмы

«Все мы гении. Но если вы будете судить рыбу по её способности взбираться на дерево, она проживёт всю жизнь, считая себя дурой».

Альберт Эйнштейн (предположительно)

Существует ли набор черт, которыми безусловно должен обладать современный человек для достижения профессионального успеха? Существуют ли критерии отбора победителей? Или это просто дань современной моде, которую создают тренеры и бизнес-гуру для постоянного поддержания интереса к своему творчеству?

«Развивайте харизму! Повышайте креативность! Станьте генератором идей! Научитесь чувству юмора! Только так можно добиться успеха.» В общем-то, особо не поспоришь: человек креативный и харизматичный, полный идей, да еще и с чувством юмора, буквально обречен на успех. Но этот успех строится на уже имеющемся фундаменте, ему требуются другие навыки и инструменты, и вопросы он задает тоже другие. А как быть тому, кто от природы одарен не так щедро? Для кого креативность и чувство юмора из инструментов для достижения цели, превращаются в первые ступеньки лестницы, на которые обязательно нужно запрыгнуть. Иначе все, в книжках пишут, что дальше пути нет.

Я задалась целью изучить инструменты по развитию чувства юмора. Я узнала, что существуют приемы создания шуток: ирония, двусмысленность, скачок. Нашла массу полезных советов: записывайте лучшие шутки, развивайте воображение, придумывайте предложения, где все слова на одну букву… Из плюсов: когда все эти рекомендации читаешь, правда, очень смешно. Из минусов: я с ужасом представила такого начинающего свой путь юмориста, который с «хмурой старательностью» записывает в блокнотик приемы формирования шуток, а потом их применяет… Боюсь, может пострадать и харизма, программа максимум – остаться в живых.

Мне кажется, что чувство юмора – это определенная система мышления, это своеобразный способ оценки происходящего, который формируется с раннего детства. Это влияние генетики, школьных друзей, прочитанных книг, сделанного выбора и совершенных ошибок. Это способ защиты своего психического здоровья, методика снятия стресса, локатор поиска себе подобных. Юмор не определяется количеством выученных анекдотов, не имеет ничего общего с «добавлением неродственного, далекого понятия при перечислении родственных» (прием создания шуток «объединение необъединимого»). Любая фраза, жест, даже молчание в нужный момент с нужным смыслом, может впечатлить, развеселить, разрядить обстановку, изменить ход переговоров, если у говорящего есть понимание настроя аудитории, умение рассмотреть вопрос в другой плоскости, талант увидеть нестандартное в обычном, прокрутить в голове десяток вариантов за секунду, отфильтровать лишнее и при этом помнить о своей цели, а главное – умение смеяться над собой. В моей картине мира, совокупность этих скилов и называется чувством юмора. И научиться этому нельзя - это данность.

Так же дело обстоит и с креативностью: творческие способности, неординарное мышление, склонность к новаторству, вечный поиск – эти черты присущи не всем. Вообще, все люди разные, есть гуманитарии, есть технари, есть фантазеры, а есть люди со встроенным калькулятором или детектором лжи. Преобладание правого или левого полушария, влияние Марса или Венеры, воспитание отца-военного или прабабушки-фрейлины – эти и сотни других факторов формируют способности и предрасположенности, которые могут превратиться в креативность и харизматичность.

Так, может быть, намного честнее и результативнее сразу оценить свои сильные и слабые стороны? И если чувство юмора не входит в список достоинств, раз и навсегда принять решение: не шутить. Потому что нет ничего хуже, чем неловкие и неумелые попытки шутить в исполнении человека, совершенно не умеющего это делать. Юмор не сильная сторона? Значит, надо использовать другую тактику. У вас солидный и серьезный вид, хорошая память – приводите факты, играйте цифрами, ссылайтесь на классиков. Вы отлично формулируете мысли, но плохо держитесь на публике, нервничаете, вам не нравится ваш голос и сам процесс выступления? Найдите свою «половинку», того, кто вас дополнит, кто будет с легкостью и изяществом излагать ваши мысли. Вы плохо считаете? Возьмите себе в команду сильного аналитика.

Есть тысячи проблем и десятки тысяч решений, но не могут все быть одинаково харизматичными и креативными. Не может один человек и генерить идеи, и пиарить их, и продавать, и произносить речи, которые становятся эталоном ораторского искусства. И десяток гениев мирового масштаба типа Стива Джобса, которых обычно приводят в пример – это исключения. Восхищаться – можно, пытаться повторять в домашних условиях – не надо. Поэтому не тратьте время на развитие того, что вам не свойственно. Лучше сделать ставку на оттачивание своего навыка, того, к которому действительно лежит душа.


elenalisovaya

Учиться - хорошо, а хорошо учиться - еще лучше!

«… но идеал связать не мог

в археологии двух строк -

и Федя его снова закопал».

Уровень компетенции менеджеров   в сфере розничной торговли беспокоил меня и раньше, но масштаб бедствия я осознала только сейчас. Катализатором моего интереса послужила ситуация, в которой я оказалась на этапе реализации своего последнего проекта.

Дано: есть инвесторы, которые решили превратить старый завод в крупнейший торгово-развлекательный комплекс на побережье Ледовитого океана. Район, прямо скажем, специфический, объект тоже не простой, но желание есть, ресурсы есть, в общем, набрали команду на стартап и погнали. Я занимаюсь продуктовым якорем, это где-то треть всего королевства, а группа товарищей – проектированием остального пространства ТРК. На этапе вводных все было ясно, а потом, как в сказке, чем дальше, тем страшнее.

Сначала меня ввел в ступор координатор проекта, кандидат экономических наук и параллельно преподаватель экономики в очень серьезом ВУЗе Петербурга, который, глядя на расчет точки безубыточности, спросил, почему прибыль равна нулю..., а потом выручку в день умножал на 22, чтобы получить выручку в месяц.

Потом в течение трех месяцев модные московские консалтеры разрабатывали концепцию нашего комплекса. В итоге был предоставлен фундаментальный труд на 70 страницах, в котором очень подробно переписана Википедия в части характеристик нашего сурового региона, а также на картах разного масштаба показано, что вокруг объекта маловато жилья. И сделаны очень полезные выводы, что арендаторы должны быть уникальными, планировка удобной, оформление красивым – и будет нам счастье. Спасибо, Кэп! И одна картиночка с планировкой. И сдобрено все это выдержками из основ организации торговли, правда, несколько искаженными: «чем больше площадь магазина, тем больше выручка с метра» и т.д. В общем, если комплекс сделать хорошим, то шансы, что все будет хорошо, выше, чем если он – комплекс – окажется плохим, иначе все может быть плохо. А ведь консалтеры эти книжки пишут, семинары проводят, курсы лекций читают, в общем, активно всех учат.

И они не одиноки. Например, Европейский Институт Образования и Рекрутинга обещает, что слушатели курса повышения квалификации «Управление магазином» будут уметь «организовывать дегустации, скидки и купоны, заниматься наймом, подбором и адаптацией, а также внедрять контроль стандартов». Прямо так и написано… А городской образовательный центр «Старт-UP» предлагает быстро освоить профессию руководителя малого и среднего бизнеса, в списке она удачно расположена между косметологом-визажистом и дизайнером-стилистом, то ли по степени востребованности, то ли по уровню значимости, принцип я не смогла понять. Еще мне понравилось образовательное учреждение, сделавшее акцент на использование высококачественных расходных материалов. Не знаю, что имелось в виду, но моя фантазия нарисовала ряд картин, далеких от образовательного процесса.

Количество рекомендаций по открытию магазина и созданию бизнес-плана уступает разве что количеству полезных советов, содержащихся в этих опусах. Помещение должно быть сухим и достаточно просторным, чтобы товар не мялся. Вход хорошо бы как-то выделить, а вывеску подсветить. Надо получить разрешение в службе противопожарной безопасности и внести свою торговую точку в реестр. Продавать надо дешевле, чем соседи, а главное - придумать всякие-разные фишки для привлечения покупателей. Закупщикам советуют закупать только то, что продается, желательно в том количестве, в котором нужно. А выкладывать товар надо правильно, чтобы покупателям было удобно, а продавцу – выгодно.

Вот ведь, какая удача, сразу понятно, что делать. Сходил, поучился на руководителя малого бизнеса, прочитал с десяток статей, посетил тренинг – и вот он, новый успешный стартап! И приходят на собеседование, шурша бумажками о повышении квалификации, финансисты, которые не знают, что такое рентабельность. И маркетологи, которые каждый свой день начинают по фэн-шую, со SWOT – анализа. И коммерсанты, которые, твердо знают, что abc – анализ очень важен, а вот на вопрос, чем, ответить уже не могут. А с другой стороны, может, это пароль, по которому нынче узнают своих?


?

Log in